| |
Статья «Техника продаж»
Рассмотрем прямые продажи на примере продаж услуг фитнес-клуба.
Большинство людей, находясь в общественном месте, надевают на себя своеобразный защитный шлем. Они считают, что так им скорее удастся сохранить свой мир от вторжений извне. Люди, в большинстве своём, боятся, что их заставят купить что-нибудь, чего они не хотят или в чём они не нуждаются. Они думают, что будут обмануты, «подставлены» и т.п. Особенно заметна эта тенденция становится тогда, когда им приходится иметь дело с продавцом. Почему? Да ведь именно продавец и может взять, да и «впарить» ненужный товар или неподходящую услугу.
Именно поэтому очень важно понять, что при презентации и продаже фитнес-услуг вы имеете дело с различными человеческими беспокойствами и неадекватными эмоциями.
Должным образом, работая с этими беспокойствами, вы можете помочь человеку выбрать и достичь согласия по-поводу ценности услуги, а также выгоды, которую клиент получит от посещения вашего клуба.
Люди хотят купить правильную услугу по правильной цене. Они хотят чувствовать, что они делают правильный выбор. Я хочу подчеркнуть слово «чувствовать», потому что эмоция – часто определяющий фактор. Они хотят чувствовать, что сделанная ими покупка идеальна по цене, качеству и ожидаемому сервису. Если люди чувствуют себя уверенными в вас и вашей компании, то они сделают покупку.
Хороший контакт начинается с того, что менеджер клуба проявляет заботу о человеке, проявляет интерес к его потребностям и показывает, как членство в клубе может их удовлетворить.
Здоровье человека – это то, что поставлено в приоритет в каждом фитнес-клубе. Каждый посетитель знает об этом. Таким образом, каждый человек нуждается в ваших услугах! Но здоровье – это результат совместных действий. Поэтому простор для действий по маркетингу огромен.
Продажа может не состояться по одной из трёх причин. В этой статье мы рассматриваем только один аспект – область соглашения. Что такое продажа? Это соглашение между двумя сторонами. Это обмен, при котором обе стороны выигрывают. Нам нужно повернуть дело так, чтобы потенциальный клиент вступил в клуб и стал активным его членом (посещал клуб). Когда сделка завершена, мы подписываем договор – заключаем соглашение.
В процессе продажи, для того, чтобы закрыть (совершить) сделку, вы сначала просто ищете области, в которых вы и ваш клиент можете придти к согласию. А так же занимаетесь поиском решений тех проблем, которые поднимает ваш клиент (подробно техника разрешения проблем клиента, мешающих покупке, рассматривается на тренинге продаж «Большие продажи»). Эти проблемы – возражения или разногласия в тех областях, в которых вы и ваш клиент не достигли согласия. Когда вы и ваш клиент находитесь в согласии, то коммерческая сторона (получение денег) протекает гладко. Когда у вас много разногласий, и вы не можете достигнуть соглашения, вы испытываете чувство подобное большому физическому усилию – шаг вперёд и два назад. И это препятствует заключению сделки и получению денег (коммерческой стороне).
С самого начал контакта с потенциальным клиентом очень важно установить хорошую коммуникацию, так, чтобы он, или она чувствовали себя комфортно при разговоре на напряжённую тему (например, оплата услуг). Процесс продажи будет проходить путём нахождения и установления областей согласия:
Менеджер: Что побудило вас прийти сегодня в клуб?
Клиент: Мой друг – член вашего клуба и он рассказал мне о нём.
М: Что он вам рассказывал?
К: то, что он ходит 3 раза в неделю и что клуб достаточно большой.
Получаете СОГЛАСИЕ – источник направления.
М: разрешите, я проведу вам экскурсию по клубу и покажу вам, что вы будете получать от его посещения.
К: хорошо.
СОГЛАСИЕ
М: это – класс для занятий аэробикой.
К: меня не интересует аэробика.
РАЗНОГЛАСИЕ
М: а чем вы любите заниматься?
К: на тренажёрах.
М: я тоже занимаюсь в свободное время.
СОГЛАСИЕ
М: но этому нужно обучаться.
К: это именно то, что я умею, я работал с инструктором в клубе, в который я ходил раньше.
СОГЛАСИЕ
К: сколько это будет стоить?
М: 100 долларов в месяц.
К: это дорого.
РАЗНОГЛАСИЕ
М: сколько вы думали это будет стоить?
К: в том клубе, куда я ходил это стоило 80 долларов.
РАЗНОГЛАСИЕ
М: мы говорим о разнице всего в 20 долларов.
К: это правда - 20 долларов.
СОГЛАСИЕ
М: как часто вы будете посещать клуб?
К: минимум 3 раза в неделю, может и чаще, мне нравиться атмосфера в клубе.
М: да, наши клиенты действительно любят клуб за его внутреннюю атмосферу, я уверен, что и вам это очень понравится.
СОГЛАСИЕ
К: для меня наиболее важным является наличие тренажёров и возможность легко менять веса и углы нагрузки…, и мне кажется, что у вас хорошие тренажёры.
М: да, в нашем клубе установлены только самые современные тренажёры.
СОГЛАСИЕ
М: хорошо, это стоит того, чтобы сделать инвестицию в себя и своё здоровье!
СОГЛАСИЕ: подписанный договор.
Как вы можете видеть, процесс совершения сделки – вопрос установления ряда небольших соглашений и обработки любых разногласий так, чтобы заключительное соглашение было достигнуто и договор был подписан.
Установление соглашений начинается с приветствия и продолжается до полного завершения сделки. Вы идёте к большому соглашению шаг за шагом, постепенно.
Если вы делали всё правильно, то окончательного соглашения достичь не трудно. Кивание головой – хороший способ поддержать сделанные соглашения. Если продавец знает о согласии и несогласии, то процесс заключения сделок будет протекать гладко. Этот метод может поднять эффективность любого продавца.
Рассматривая продажи как процесс создания и ведения переговоров (заключения соглашений), легко понять, что нужно сделать, чтобы выяснить – чего хочет клиент. Кроме того, это заставляет клиента чувствовать, что о нём заботятся и это поднимает его уверенность в том, что он делает правильный выбор. Понять механизм работы различных техник и способов продаж, а так же отточить свои навыки в искусстве заключения сделок вы можете, пройдя тренинг продаж «Большие продажи».
|
|
